12.04.2018

Nachfragegerecht erzeugen

Für kaum eine Kultur sind die Saisonrückblicke so spannend wie für den Spargel. Jürgen Schulze, Geschäftsführer der seit 2006 bestehenden Gartenbau-Unternehmensberatung UBIGA GmbH (Teltow/Brandenburg), warf während der 15. Unternehmertage Spargel & Erdbeer im Dezember 2017 in Stuttgart einen Blick auf die zurückliegende Saison und auf künftige Herausforderungen. „Spargel 2017 – Was nun?“ hatte er seinen Vortrag übertitelt. Grundtenor: „Verramschen lässt sich alles, die Zukunft der Branche liegt aber in sinnvoller Vermarktung.“

Als Grundlage für eine Optimierung nannte Jürgen Schulze die kontinuierliche, intensive und umfassende Analyse des Betriebes. Dazu zählen schlagbezogene Vergleiche von Mengen und Qualitäten genauso wie präzises Wissen über die Arbeitseffizienz auf jedem Schlag und die Erstellungskosten pro Kilogramm
Foto: Heinz

 

Beim Rückblick auf die schwierige Saison 2017 wird deutlich, dass sowohl die Witterungsbedingungen als auch die gartenbauliche Reaktion der Erzeuger großen Einfluss auf die Entwicklungen der vergangenen Saison hatten und sich daraus neue Herausforderungen ans Marketing ableiten.

Wetter: Vom Frühling überrumpelt

Zum Winterausgang 2017 waren die Temperaturen mild und die Sonne schien. Insbesondere die Auswirkungen der Niedrigsttemperaturen zeigten sich deutlicher höher als im Vorjahr. Deutschlandweit war zudem die Doppel- und Dreifachbedeckung ausgeweitet worden. Das alles bewirkte einen frühen Erntebeginn mit schnell steigenden Mengen, wodurch schneller eine effiziente und kostengünstige Ernte möglich wurde. Aber: „Teilweise wurden Betriebe von dieser Dynamik überrascht. Die Temperaturerfassungssysteme haben nur dort geholfen, wo sie rechtzeitig aufgestellt waren“, so Schulze. Mancherorts gab es zu wenig Erntekräfte und Vermarktungspotential.

Und schnell erhöhte sich auch der Druck auf die Vermarktung. Das Ergebnis: „Die Preise standen schon zeitig unter Druck“. In Zukunft, so forderte der Unternehmensberater, müsse sich die Branche da besser wappnen und flexibler reagieren.   

Bis Mitte Mai war es dann relativ kalt. Auf leichten Sandböden erfolgte eine schnelle Abkühlung. Wer allerdings deshalb auf Preiserholung gehofft hatte, musste sich enttäuschen lassen. Mitte Mai kam eine deutliche Erwärmung und die Preise im Großhandel gerieten massiv unter Druck.

Beim Blick auf die Gesamtsaison fasste Schulze zusammen: „Die Mengen lagen oft über Vermarktungspotential und die Preise deutlich unter den letzten beiden Jahren. Ausnahmen ermöglichte teilweise nur die Direktvermarktung. Auch zum Saisonende geschah keine signifikante Preis-Erholung.“ Deutlich geworden sei ein Zusatzproblem: die Akquise von Saison-Arbeitskräften, insbesondere für den Verkauf.

Vermarktung: Saison nicht zerren

Schulzes Fazit in Sachen Vermarktung: „Erstens: Gute Qualitäten lassen sich deutlich besser verkaufen. Suppenspargel ist ein Zuschussgeschäft. Zweitens: Offenbar gab es Absatzschwierigkeiten bei sehr frühem Start und dann eine Sättigung zum Ende hin.“ 

Ohne zu verklausulieren, fasste Schulze für die rund 100 Teilnehmer der Unternehmertage auch seine Beobachtungen während der Saison 2017 zusammen. Als unternehmerische Fehler nannte er unter anderem: Die Branche war vom Erntestart überrascht; es standen zu wenige Arbeitskräfte parat; die Folien wurden zu lange auf Erwärmung gelassen, die Stände waren zu spät geöffnet, „Da muss mehr passieren als eine offizielle Saisoneröffnung im Lande“, so der Experte. „Nutzen Sie die sozialen Netzwerke, um auf den Erntebeginn neugierig zu machen. Eine längere Saison muss mit stärkerer Werbung begleitet werden, auch mit einem Höhepunkt als Finale.“

Qualität: Sortierautomaten sind gnadenlos

Insbesondere unzureichendes Folienmanagement führte zu Minderqualitäten: Wenn es in den Dämmen zu heiß war, entstanden  Verfärbungen, Aufblüher und zu hohe Erntemenge – „Ich habe Anlagen gesehen, da lagen bei 30 °C schwarze Folien“. Wurde es zu kalt, waren Berostung, Mindermenge und  Verwachsung (z.B. `Backlim´) das Ergebnis. Deutliche Temperaturdifferenzen bewirkten hohle Stangen. Gleichzeitig führten überalterte Anlagen zu kurzen, dünnen, verkorkten und verwachsenen Stangen. Schulze gab zudem zu bedenken, wie lange teilweise trotz dünner Stangen und hohen Lohnkosten gestochen wurde. Als Optimierungsansatz nannte Schulze insbesondere alle Register für eine bedarfsgerechte Ernte zu ziehen, einschließlich der bei dieser Kultur gegebenen Möglichkeit eine Fläche früher aus der Ernte zu nehmen, sobald diese unwirtschaftlich ist. Das rechtzeitige Ende der Ernte sollte unbedingt auch auf den verfrühten Dämmen stattfinden. Bei schleppendem Absatz empfiehlt sich eine vorübergehende, genau dokumentierte Erntepause. Aber der Referent machte aus seiner Sorge keinen Hehl: „Es gibt Betriebe, die nicht wissen, wo der Weg hingeht, die vielleicht sogar ihre Mengen erhöhen – aber Sortierautomaten sind gnadenlos.“

Seine Warnung: Keiner könne sich auf die Hoffnung zurückziehen, dass all die Turbulenzen in 2017 nur ein Schicksalsschlag waren und es genauso gut wieder besser werden könne. „Wer von einem Jahreseffekt spricht, täuscht sich: Ganz abgesehen davon, dass Wetterkapriolen sich jederzeit wiederholen können, der Stundenlohn 2018 von 8,84 € wird nicht zu den 6,00 € von vor 2014 zurückkehren und die Flächen haben sich von 9 500 ha in 1992 auf aktuell 27 000 beinahe verdreifacht. Nennen Sie mir eine Industriebranche, die mit solchen enormen Zuwächsen in so kurzen Zeiträumen klarkommen musste. Und das Preisniveau hat mit alledem nicht mitgehalten.“ 

Betriebsanalysen: Klare Untergrenze festlegen

Als Grundlage für eine Optimierung nannte Schulze die kontinuierliche, intensive und umfassende Analyse des Betriebes. Wichtig sei der schlagbezogene Vergleich von Menge und Qualität während der Saison für ein rechtzeitiges Ernteende. „Dazu brauche es präzises Wissen über die Arbeitseffizienz auf jedem Schlag und über die Erstellungskosten in Euro pro Kilogramm. Es muss eine klare Grenze geben, unter der ich nicht mehr vermarkte. Und es muss klar sein, wann ich eine schlechte Anlage – das ist nicht automatisch eine alte – erkenne.“ Zudem gehe es um eine Analyse der verschiedenen Vermarktungswege, beispielweise gegliedert nach Wochentagen. Schwerpunkt seien nun mal Mittwoch bis Samstag, an den anderen Tagen sei es möglicherweise sinnvoll, die Öffnungszeiten zu reduzieren. Klare Ansage: „Verramschen kann ich alles, aber die Branche braucht sinnvolles Marketing.“

Jürgen Schulze musste allerdings auch einräumen, dass die von ihm geforderte tiefgründige Analyse nicht unproblematisch ist: „Es gibt keinen „Standardbetrieb“. Es existieren regionale Unterschiede, die beispielweise das Preisniveau beeinflussen und es gibt betriebliche Unterschiede (Flächenverfügbarkeit/Nachbau; Boden/Ertragsniveau; Relief/Mechanisierung). Aus dieser Individualität ergeben sich Vorteile wie die mögliche Nischennutzung und Nachteile wie die schwierige Vergleichbarkeit.

Optimierung: Immer wieder Rechnen

Modellhaft stellte der Referent einige Optimierungsansätze vor.  So plädierte er dafür, die eigenen Zahlen mit denen der Betriebszweiganalyse zu vergleichen; das wären beispielsweise Differenzen bei den Düngungskosten von 3-4 ct in Bezug auf 1 kg Spargel; bei Pflanzenschutzkosten von 3-5 ct in Bezug auf 1 kg Spargel und bei den Personalkosten mit Differenzen über 1 € in Bezug auf 1 kg Spargel. Im Auge haben sollte jeder Unternehmer: Effekte effizienzsteigernder Maßnahmen steigen mit Ertragspotential und Stangenstärke. Nachzudenken wäre auch über Flächenreduzierung durch kontinuierliche Pflanzung und stärkere Rodung. Das anzustrebende Durchschnittsalter der Anlagen in einem Betrieb sollte zwischen 4,5 und 5 Jahre liegen, denn junge Anlagen bringen zwar gute Qualität aber geringere Menge, die alten hingegen schlechtere Qualität aber höhere Menge. Auch dem Trend zu dickerem Spargel muss entsprochen werden, denn die Stechkosten, so belegten die Zahlen von Jürgen Schulze, explodieren mit der Abnahme des Stangengewichtes. Auswege weisen hier eine veränderte Sortenstruktur, jüngeres Anlagenalter und die Vermeidung von Nachbau.

Schulze regte anhand zahlreicher Beispiele dazu an, jeden Arbeitsschritt und jede Ecke des Hofes unter die Lupe zu nehmen und immer wieder die Effektivität zu berechnen. Zwei Stichworte: Kurze und kreuzungsfreie Wege auf dem Betriebsgelände und den Anlagen – „Sie zahlen schließlich kein Kilometergeld!“. Effizienzsteigernd wirkt eine sinnvolle Mechanisierung durch den Einsatz von Sortierautomaten, Schältechnik, Wiege- und Verpackungstechnik sowie Kistenwäschen, wodurch die Unabhängigkeit von einzelnen Personen erreicht wird.

Diskussion: Gemeinsam für Spargel werben

In der sich dem Vortrag anschließenden Diskussionsrunde ging es vor allem um ungenutztes Potential für einen Effizienzgewinn. So wurde die Frage nach gemeinsamen Marketing-Aktionen der deutschen Spargelanbauer aufgeworfen. Die Überlegung: Wenn für jedes Kilo ein Cent in eine gemeinsame Kasse gelegt würde, entstünde ein unglaubliches Budget mit einem Volumen von über 1 Mio. €, um für das Produkt zu werben. Aber was passiert? Jeder kämpft für sich allein; bringt seine Ware notfalls zu Schleuderpreisen per Kommission auf den Großmarkt – aus unternehmerischer Sicht kann dies wohl kaum sinnvoll erscheinen, auch wenn es der gängigen Praxis entspricht.

Marlis Heinz