12.06.2019

Verkaufsautomat als Hofladen der Zukunft?

Ein Verkaufsautomat erscheint auf den ersten Blick als sehr pflegeleichte Art, die eigenen Produkte an den Endverbraucher zu bringen. Auch auf den zweiten Blick sind Automaten für viele Direktvermarkter eine gute Ergänzung oder Alternative zum Hofladen – jedoch gilt es, den Automaten selbst und sein Umfeld sorgfältig zu durchdenken und zu gestalten.

Von Landwirten direkt befüllte Milchautomaten bewähren sich zunehmend in Supermärkten
Foto: Brudermann

Die Bandbreite an Automaten, die derzeit auf dem Markt sind, schließen kaum ein Produkt kategorisch aus. Automatenfächer reichen von der Größe eines einzelnen Landjägerleins bis zur Saftkiste. Es gibt Entnahmesysteme, die für Eier und andere zerbrechliche Produkte geeignet sind, es gibt Zapfautomaten für Milch und andere Getränke. Die meisten Automaten lassen sich auf eine gewünschte Temperatur kühlen; auch tiefgekühlte Produkte sind denkbar.

Die Auswahl der Produkte richtet sich also in erster Linie nach dem, was der Betrieb selbst hervorbringt und nach dem Standort. An Rad- und Wanderwegen sind Snacks und Getränke beliebt; in Dörfern ohne Nahversorgung kann ein Automat den Tante-Emma-Laden ersetzen.

Standort

Es gibt viele Möglichkeiten, einen Verkaufsautomaten zu platzieren. Er kann vor dem Hofladen stehen, um außerhalb der Öffnungszeiten ein Basissortiment bereit zu stellen, oder an der Hauptstraße, um den Durchfahrtsverkehr besser zu erreichen. Manche Erzeuger stellen ihre Automaten im Eingangsbereich oder auf dem Parkplatz eines Einkaufszentrums auf, Milchautomaten finden sich sogar innerhalb von Supermärkten. Am Stuttgarter Hauptbahnhof steht ein Automat mit regionalen Produkten. Es lohnt sich also, zu überlegen, an welchem Standort die eigenen Produkte guten Absatz finden. Das kann, muss aber nicht in der Nähe des eigenen Betriebs sein.

Gestaltung

Die meisten Automatenhändler empfehlen eine ansprechende und informative Beklebung, denn sie ist, da in der Regel kein Kundengespräch stattfindet, eine zentrale Möglichkeit, mit dem Kunden zu kommunizieren. Ein Betriebslogo, Bilder von betriebseigenen Tieren und Anbauflächen, oder ein origineller Name für den Automaten können die Flächen um die Entnahmefächer zieren.

Nicht nur der Automat selbst, auch sein Umfeld sollte attraktiv gestaltet sein. Ideen hierfür sind Banner, Schilder oder Fahnen mit Betriebslogo, Sitzgelegenheiten, Parkmöglichkeiten für Autos und Fahrräder - und schließlich ist ein bei jeder Witterung gut befahr- und betretbarer Untergrund essentiell.

Grundfunktionen und Zusatzfeatures

Aktuell gibt es in Deutschland rund 30 Anbieter von Lebensmittelautomaten, die mehr oder weniger gut auf die Belange einer landwirtschaftlichen Direktvermarktung eingehen. Die Firmen Regiomat (R) und MilchConcept (M) haben beispielhaft ihr Angebot dargestellt – die folgende Checkliste zeigt auf, welche Grund- und Zusatzleistungen denkbar sind und kann helfen, die eigenen Prioritäten zu ermitteln und entsprechend den passenden Anbieter zu finden:

Technik am Automaten

  • verschiedene Fächergrößen und -formate für verschiedene Produkte (R,M)
  • Lift, mit dem die Produkte behutsam ins Entnahmefach gelegt werden (R,M)
  • große Fächer, in denen Kundenbestellungen deponiert und gegen Eingabe eines Codes abgeholt werden können (R,M)
  • Zapfsystem für Milch oder andere Getränke
  • Anpassungsspielraum an eigene Produkte und Ideen (R,M)
  • Ausgabeüberwachung (Geldrückgabe, wenn Produkt nicht im Entnahmeschacht angekommen ist) (R,M)
  • Bezahlsysteme für Bargeld, EC/ Kreditkarte, Kundenkarte oder -stick (R,M)
  • Verknüpfung mehrerer Automaten mit einem Bezahl- und Datenübermittlungssystem (R,M)
  • Beleuchtung (R,M)
  • Kühlung, Tiefkühlung, Energieeffizienz (R,M)
  • Online-Übermittlung von Buchhaltungsberichten, Wechselgeld, Warenbestand, Temperatur, Störungsmeldungen (R,M)
  • Software zur Auswertung der entsprechenden Daten Dienstleistungen rund um den Automaten
  • Kauf, Mietkauf, Leasing des Automaten (R,M)
  • Vermittlung geeigneter Standorte (M)
  • technische Wartung (R,M)
  • Kontrolle und regelmäßige Befüllung des Automaten als Dienstleistung (R)
  • Beratung hinsichtlich Standort, Sortiment, Marketing (R,M)
  • Bewerbung des einzelnen Automaten über die Homepage des Automaten-Händlers (R)
  • Gestaltung und Anbringung einer werbewirksamen Beklebung des Automaten (R,M)
  • Vermittlung einer geeigneten Versicherung (R,M)

Rechtliches

Wer sich für das Aufstellen eines Verkaufsautomaten entscheidet, bleibt von rechtlichen Rahmenbedingungen nicht verschont. Die Übersichtstabelle zeigt, mit welchen Gesetzen ein Automat in Berührung kommt und wer für die entsprechenden Fragestellungen der richtige Ansprechpartner ist.

Rentabilität

Sehr grob geschätzt ist eine Investition von 15.000-20.000 € erforderlich, um die Vermarktung mit einem Automaten zu beginnen. Hierin sind der Automat selbst, die Gestaltung einer einfachen Überdachung und einer ansprechenden Umgebung sowie ein erstes Werbebudget enthalten. Wie hoch muss der Umsatz sein, damit sich die Investition trägt und die tägliche Arbeitszeit angemessen entlohnt ist? In der folgenden Tabelle ist eine einfache Rentabilitätsberechnung dargestellt – die Zahlen sind als Beispiele zu verstehen und können im Ernstfall durch eigene Zahlen und Schätzungen ersetzt werden.

Stimmen aus der Praxis Theresia Ziegler, Direktvermarkterin aus Lampach

„An unserem Milchautomaten verkaufen wir mittlerweile bis zu 80l Rohmilch am Tag. 2016 haben wir den Automaten installiert, 2017 haben wir einen zweiten Automaten mit Produkten von Nachbarbetrieben dazu gestellt. Ganz neu gibt es nun auch einen Kaffeeautomaten. Inklusive der Holzhütte, in der die Automaten stehen sowie Befestigung und Dekoration drum herum haben wir gut 40 000 € investiert – eine Investition, die sich aus meiner Sicht vollends gelohnt hat. Die Automaten stehen direkt am Stall; man kann sogar von außen den Kühen im Melkroboter zuschauen.

Der Fahrradweg, der direkt an unserem Betrieb vorbeiführt, trägt stark zur Nutzung der Automaten bei. Zudem haben wir insbesondere in der Anfangszeit regelmäßig in der Lokalpresse inseriert. Mittlerweile nutze ich stärker Facebook und Instagram, um auf neue Angebote aufmerksam zu machen. Das kostet kein Geld, nur etwas Zeit. Mit der Pflege und Befüllung der Automaten bin ich im Schnitt etwa anderthalb Stunden am Tag beschäftigt. Was ich gut daran finde ist, dass ich mir ganz frei einteilen kann, wann ich diese Arbeiten erledige. Mein persönliches Fazit: Man darf den finanziellen und zeitlichen Aufwand nicht unterschätzen, auch in einem Automaten verkaufen sich die Produkte nicht von selbst. Aber ich finde, der Aufwand lohnt sich – der Automat trägt zum Betriebseinkommen bei, und er bringt den Verbrauchern unseren Betrieb und damit die Landwirtschaft wieder näher.“

Alexander Martin, Obstproduzent aus Eriskirch

„Ich war selbst überrascht, wie gut unser Verkaufsautomat angenommen wurde. 2015 haben wir ihn in Betrieb genommen, mittlerweile liegt der Jahresumsatz bei gut 100 000 €. Unser Obstbaubetrieb liegt an einer Kreisstraße mit einem Verkehrsaufkommen von 7 000 Autos am Tag. Ich habe den Automaten mit 130 Fächern direkt in die Kühlraumwand eingebaut. Ich kann die Fächer also vom Kühlraum aus direkt befüllen; die Kunden entnehmen die Ware von vorn. Wir produzieren Minikiwis, Aprikosen, Aroniabeeren, Nektarinen und Pfirsiche, Zwetschen, Äpfel und Birnen. Schon eine halbe Stunde nach der Ernte können die Produkte im Automatenfach liegen - der Automat ermöglicht uns die Früchte vollreif zu vermarkten.

Die Kunden schätzen die Qualität; der Preis scheint eine eher untergeordnete Rolle zu spielen. Nach und nach haben wir die eigenen Produkte durch zugekaufte Produkte von Kollegen ergänzt; Grillfleisch, Spargel, Beeren und Säfte werden auch gut angenommen. Die Investition für den Automaten inklusive Vorbau, den wir überwiegend in Eigenleistung gebaut haben, schätze ich auf rund 55 000 €. Unterschätzt hatte ich zu Beginn nicht nur den Umsatz, sondern auch die Arbeitszeit. Durchschnittlich sind wir zwei Stunden am Tag mit Auffüllen beschäftigt; der Automat fordert uns 365 Tage im Jahr, und an Sonn- und Feiertagen sind die Fächer schneller leer als sonst. Im Sommer muss an den Wochenenden von 5:30 morgens bis 23:00 nachts alle zwei Stunden nachgefüllt werden.

Ich bin überzeugt: Wenn ein Kunde einmal ein leeres Fach vorfindet, ist das Risiko hoch, dass er wegbleibt. Ich glaube, dass viele meiner Automatenkunden einen Hofladen nicht betreten würden – sie schätzen den schnellen und anonymen Einkauf.“

Norbert Steidle, Deggenhausertal (Biolandbetrieb)

„Wir haben 2016 ein Hühnermobil mit 300 Legehennen angeschafft – das war für mich der Grund, mich mit einem Verkaufsautomaten zu beschäftigen. Ein Selbstbedienungstisch im Hof wurde nicht so gut angenommen, also haben wir investiert. Für insgesamt rund 20 000 € haben wir zwei Automaten in einen einfachen Holzunterstand direkt an die Straße gestellt. Die Automaten sind auf unterschiedliche Temperaturen gekühlt – Eier, Mehl, haltbare Fruchtaufstriche und dergleichen lagern beim 12-14 °C, Fleisch und Käse bei 5 °C.

Beide Automaten sind an eine gemeinsame Kasse gekoppelt. Wichtig war mir auch eine telemetrische Datenübermittlung. Füllstand der Wechselgeldkasse und der Produktfächer kann ich über Betriebscomputer oder Smartphone einsehen; auch die steuerlich relevanten Daten werden über eine spezielle Auswertung an DATEV übermittelt. Ich finde, das erleichtert die Arbeit ungemein; ich bin nur etwa eine halbe Stunde am Tag mit dem Automaten beschäftigt. Zu unserem Betrieb gehört ein Restaurant mit Gästehaus, und direkt am Automaten führen ein Premium-Wanderweg und eine Durchfahrtsstraße vorbei. Ein Banner macht auf das Angebot aufmerksam. All das führt dazu, dass der Automat recht gut frequentiert wird. In den ersten acht Monaten kann ich einen Umsatz von 25.000 € verzeichnen.“

Katja Brudermann