Unternehmerisches Denken ist gefragt!

Seit Herbst 2021 hat der Obstgroßmarkt Mittelbaden eG (OGM) einen neuen Geschäftsführer. Im Rahmen der Eröffnung der süddeutschen Erdbeersaison sprachen wir mit Dr. Ulrich Dahm, der Erfahrungen aus seinem eigenen Ackerbaubetrieb genauso einfließen lässt wie seine Einblicke in den globalen Agrarhandel. Spargel & Erdbeer Profi: Herr Dr. Dahm, Sie sind seit Herbst 2021 geschäftsführender Vorstand des OGM – was war bis dahin Ihr beruflicher Werdegang, und wie sind Sie zu Ihrer neuen Position gekommen? Dr. Ulrich Dahm: Bis heute bewirtschafte ich in vierter Generation einen Ackerbaubetrieb bei Bruchsal. Den Anbau habe ich bereits seit vielen Jahren so konzipiert, dass ich Freiraum für ein weiteres berufliches Standbein habe. Von 2005 bis 2017 war ich freiberuflich als Auditor tätig. In dieser Zeit habe ich weltweit Futtermittelerzeuger auf Qualitätsstandards geprüft. Das war eine sehr interessante Zeit, weil ich unabhängig von lokalen und nationalen Eigenheiten Erfahrungen zu der Frage sammeln konnte: Was braucht ein Unternehmen, damit es funktioniert? Ich kam dann an einen Punkt, wo die weltweiten Reisen mit dem eigenen landwirtschaftlichen Betrieb und den Bedürfnissen der Familie nicht mehr gut kompatibel waren. Mein beruflicher Weg führte mich dann für vier Jahre zur Raiffeisen Waren-Zentrale Rhein-Main eG. Das Stellenangebot des OGM kam im letzten Jahr zufällig zu mir. Mein Eindruck war sofort: Da haben sich zwei gefunden – eine Genossenschaft, die herausfordernde Zeiten zu meistern hat, und meine Wenigkeit, der ich große Freude und einige Erfahrung mitbringe, Unternehmensstrukturen und -abläufe zu optimieren. Spargel & Erdbeer Profi: Beginnen wir mit den herausfordernden Zeiten: Vor welchen Herausforderungen stehen die Erdbeererzeuger - und damit auch der OGM - in dieser Saison? Dr. Ulrich Dahm: Da ist zunächst das Wetter. Bis dato zeigt sich in diesem Jahr ein gutes Klima für die Erdbeeren. Und doch gibt es vereinzelt lokale Unwetter mit Starkregen oder Hagel – die Antwort der Betriebe ist eine zunehmende Produktion im Tunnel. Eine erfolgreiche Vermarktung zu passablen Preisen ist für die Betriebe in jedem Jahr anspruchsvoll – in diesem aber gewiss deutlich stärker als in den vorausgegangenen Jahren. Die allgemein schwierige wirtschaftliche Lage überträgt sich in vielen Details auf die Produktion: Der Mindestlohn ist gestiegen, wie auch die Preise für Verpackungen, Ersatzteile und Energie; auch Lieferengpässe für Produktionsmittel kommen vor. Die Preise für ausländische Ware sind nicht im selben Maß hier wie angestiegen. Das bedeutet, der Verbraucher, der seinerseits auch mit hohen Spritpreisen und Angst vor kriegsbedingten wirtschaftlichen Nöten zu tun hat, wählt im Einzelhandel zum Saisonbeginn zwischen spanischen und regionalen Erdbeeren bei teils drastischen Preisdifferenzen. Spargel & Erdbeer Profi: Sie sprachen von der Optimierung von Unternehmensstrukturen – wie gehen Sie dabei vor und wie begegnen Sie damit der aktuellen Marktsituation? Dr. Ulrich Dahm: Mein oberstes Ziel ist, dass der OGM für Kunden und Erzeuger ein verlässlicher Partner ist. Für ein funktionales Unternehmen ist es wichtig, dass die Personen, die für bestimmte Themen zuständig sind, in diesen Gebieten eigenverantwortlich agieren. Das bedeutet, jeder braucht in seinem Gebiet den Freiraum, Entscheidungen zu treffen – und die Bereitschaft, für die getroffenen Entscheidungen auch gerade zu stehen. Um dies für alle Mitarbeiter zu gewährleisten, haben wir Tätigkeitsbereiche teils neu definiert und Aufgaben geringfügig umverteilt. Auch neue Tätigkeitsfelder haben sich aufgetan: Zum Beispiel suchen wir aktuell einen Produktmanager, der bei neuen Produktideen als Vermittler zwischen Handel und Produzenten dient. Spargel & Erdbeer Profi: Wie schaut die Kommunikation mit den Kunden aus? Dr. Ulrich Dahm: Unser Hauptkunde ist der bundesweite Einzelhandel – in diesem Feld sind wir mit unserer geschätzten Gesamt-Erntemenge von rund 3 000 t Erdbeeren für die Saison 2022 ein kleiner aber in bestimmten Produktsegmenten wichtiger Mitspieler. Das persönliche Gespräch unserer Verkäufer mit den Handelsvertretern ist ein zentrales Element. Darüber hinaus beschäftigen mich verschiedene Aspekte: Kleinere Anbieter sind prädestiniert für besondere Spezialitäten. Die ersten deutschen Freilanderdbeeren im April zählen dazu – ich beobachte nun, welche anderen Obstarten in Spezialsegmenten unsere Marktposition stärken könnten. In diesem Zusammenhang fände ich es schön, wenn wir als Genossenschaft auch zusätzliche Vertriebswege zum Endverbraucher etablieren. Spargel & Erdbeer Profi: Und als verlässlicher Partner für die Erzeuger – was können sie hier beisteuern? Dr. Ulrich Dahm: Ich möchte die Erzeuger noch stärker als bisher als „Kunden“ des OGM sehen, denen wir verschiedene Dienstleistungen anbieten. In den letzten Jahren sind immer wieder Erzeuger ausgetreten –  manche, weil sie ihre Betriebe aufgegeben haben, andere, weil sie mit den Leistungen des OGM unzufrieden waren. Hier möchte ich genauer schauen: Wo drückt der Schuh wirklich? Wie schaffen wir es, durch ein professionelles Produktmanagement und einen schlagkräftigen Vertrieb für alle Erzeuger – so unterschiedlich die Betriebsstrukturen und einzelnen Bedürfnisse auch sind – klare Funktionen anzubieten. Dabei habe ich sowohl die aktuellen Mitglieder im Blick, als auch all die anderen Obsterzeuger in der Region. Wir entwickeln derzeit Modelle, mit denen wir für alle Erzeuger als leistungsfähiger Partner agieren können. Spargel & Erdbeer Profi: Ich sehe, Sie bringen durch Ihre internationalen Erfahrungen einen interessanten Blickwinkel und manch neue Idee ein – aber ich bezweifle auch, dass Sie damit den Erzeugern ihre in diesem Jahr besonders starke wirtschaftliche Bedrängnis nehmen können. Wie sehen Sie das? Dr. Ulrich Dahm: In der aktuellen Situation gibt es keine Blaupause, die für jedes Unternehmen die Standardlösung darstellt. Was ich bei meinen Reisen um den Globus gesehen habe: Die wirtschaftliche Situation in einem Land kann beliebig gut oder schlecht sein – es gibt immer Betriebe, die es verstehen, in genau dem Umfeld, in dem sie sich befinden, erfolgreich zu wirtschaften. Als meine Aufgabe sehe ich dafür zu sorgen, dass der OGM zu genau den Unternehmen gehört, die in Krisenzeiten Resilienz zeigen. Seit meinem Antritt hier in Oberkirch haben wir schon vieles auf den Weg gebracht, aber Krisenzeiten verlangen per se ein großes Maß an Flexibilität – und darauf müssen wir uns immer wieder neu einstellen. Spargel & Erdbeer Profi: Vielleicht hat Erfolg in schwierigen Zeiten auch nicht mit einer Patentlösung, sondern vielmehr mit der richtigen Fragestellung zu tun. Mancher Betriebsleiter fragt sich, wann sich die äußeren Umstände endlich ändern. Vielversprechender ist die Frage: Wie kann ich rentabel wirtschaften, auch wenn die politischen, wirtschaftlichen, gesellschaftlichen Rahmenbedingungen genauso sind, wie sie sind, und sich vielleicht auch nicht so schnell ändern? Dr. Ulrich Dahm: Letztendlich geht es um unternehmerisches Denken und die Konzentration auf Kernkompetenzen. Ein Erzeuger, der seine Ernte komplett an uns liefert, muss sich nicht mehr um die Vermarktung kümmern und schafft sich dadurch Freiräume, sich mit folgenden Fragen auseinander zu setzen: Wie kann er seine betrieblichen Abläufe in der Erzeugung unter den aktuellen Rahmenbedingungen bestmöglich gestalten? Welche Kulturen kann er mit seinen eigenen Voraussetzungen auf welche Weise so anbauen, dass er mit dem am Markt gegebenen Preisniveau einen Gewinn für sich erzielen kann? Jede Hilfestellung, die ich aus meinem Erfahrungsschatz dazu geben kann, gebe ich gern. In jedem Fall möchte ich jedem Erzeuger auf Augenhöhe von Unternehmer zu Unternehmer begegnen. Die Preise fürs Obst sind vom Markt weitestgehend vorbestimmt. Unsere Aufgabe als Genossenschaft ist es, den Erzeugern bestmögliche und marktkonforme Preise weiterzugeben. Spargel & Erdbeer Profi: Wie schauen Gespräche mit Mitgliedern in der Praxis aus? Dr. Ulrich Dahm: „Herr Dahm, was soll ich machen?“ - Mit dieser direkten Frage kam unlängst eine Produzentin auf mich zu. Ihre Erwartungshaltung an den OGM, hier einen Weg aufgezeigt zu bekommen, ist absolut legitim. Es gilt zu klären, mit welchen Kulturen wir zukünftig gemeinsam den Markt bedienen wollen. Und es gilt abzuwägen, in wieweit es Sinn macht, neben der professionellen Erzeugung auch eine eigene Direktvermarktung aufzubauen. Ist die Betriebsleitung diesem neuen Betriebszweig mit allen Anforderungen an ein erfolgreiches Marketing und einen lukrativen Vertrieb gewachsen? Oder werden zu viele personelle und finanzielle Ressourcen gebunden, die auf der produktionstechnischen Seite mitunter fehlen? Wir sind gerade dabei, unser Produktmanagement intensiv weiterzuentwickeln. Damit bauen wir gezielt die Brücke zwischen den Anforderungen unserer Kunden und der Umsetzung dieser Anforderungen auf unseren Erzeugerbetrieben. Innerhalb des OGM hat sich eine sehr aktive Gruppe von Jungerzeugern gebildet. Die neue Generation von Betriebsnachfolgern hat viele gute Ideen und ich freue mich auf jede Zusammenkunft, denn hier werden intensiv und zum Teil auch kontrovers die Entwicklungen des OGM und der äußeren Einflussfaktoren diskutiert. Genau das sehe ich als Weg in eine zukunftsorientierte Genossenschaft: das Altbewährte nutzen, aber auch offen für Neues zu sein. So wachsen wir zusammen und das Unternehmen entwickelt sich weiter. Spargel & Erdbeer Profi: Die Begegnung auf Augenhöhe wird sicher auch dadurch begünstigt, dass Sie selbst Erzeuger sind und einen eigenen Betrieb führen. Welche Ihrer Erfahrungen als Betriebsleiter spielen in Ihre Überlegungen als geschäftsführender Vorstand hinein? Dr. Ulrich Dahm: Die Erfahrungen aus meinem landwirtschaftlichen Betrieb haben mir immer wieder gezeigt, wie wichtig eine belastbare Partnerschaft mit meinen Vermarktungspartnern ist. Die Preisentwicklung im Saisonverlauf stellt für viele Obsterzeuger das Zünglein an der Waage dar, ob das Jahr erfolgreich ist oder nicht. Speziell im Wiederverkäufersegment tut sich ein einzelner Erzeugerbetrieb natürlich ungleich schwerer und muss erheblich höhere Risiken tragen als im genossenschaftlichen Verbund. Genau das hat ja auch Herr Raiffeisen schon erkannt! Angebotsbündler haben mehr Möglichkeiten, drastische Preisausschläge nach unten abzufedern. Die Handlungsspielräume bestmöglich im Sinne der Erzeuger auszuschöpfen, sehe ich als wichtige Aufgabe des OGM. Schlussendlich weiß ich aus eigener Erfahrung: Jeder Betrieb ist einzigartig - für mich als Geschäftsführer ist wichtig, jeden Erzeuger mit seinen betriebsspezifischen Bedürfnissen zu sehen und zu unterstützen. Spargel & Erdbeer Profi: Vielen Dank für das Gespräch. Das Interview mit Dr. Ulrich Dahm führte Katja Brudermann

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